俞敏洪：依托新东方个线下教学点，东方甄选或将设开线下会员店

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作者|徐晶晶

“我今天问了一下我的个人财务顾问，我在东方甄选买的股票，到现在为止是一个什么状态？我的财务顾问说：‘你就好好干吧，只有继续好好干下去，你亏损的钱才能全都回来。’为了我的钱能回来，我也得努力地干下去。”

7月26日下午，东方甄选股东交流会一开场，东方甄选执行董事、董事会主席兼首席执行官俞敏洪便谈及这个小插曲。

这次股东会持续一个小时，俞敏洪就与辉同行独立的前因后果、东方甄选的未来等诸多问题，进行了回应。

他表示：“尽管我觉得这（指与辉同行独立）是一个非常可惜的行为，因为宇辉某种意义上是公司的核心资产，也是公司不可多得的优秀人才。但是面对这种情况，好像不考虑独立，也是不行了。”

他认为，“这个结果（指与辉同行独立出去）对东方甄选和与辉同行来说都是大好的局面。”因为，“至少在两个公司在各种问题的牵扯上、内部的矛盾上、还有外部的力量参与的复杂性上，得到了一次性的解决，环境局面会更加干净。对于东方甄选来说，就可以大张旗鼓地进行东方甄选的布局改革，不用再担心两边的失衡，也不用再担心外部力量的参与，也不用担心舆论带来的巨大压力和痛苦。”

俞敏洪还透露，给董宇辉的待遇，是合理的，甚至是优厚的。“现在宇辉同行的账上还存留着1.4亿的净利润。这1.4亿的净利润，实际上是已经把宇辉的收入分配给他以后所剩下的的净利润，根据预先的约定。当时的协议是分配给宇辉50%。也就是说，给宇辉分配了50%后，剩下了1.4亿。分配到许辉的利润已经到了他个人账上。”

他表示，董宇辉购买与辉同行股权所需的7658.55万元，最终是由新东方通过跟宇辉的合作关系来支付的，会符合新东方在美国的上市公司的所有规定，没有侵占东方甄选的利益，也没有侵占宇辉个人的利益。

他承诺：“我个人现在乃至未来任何时候都不会参与到与辉同行的任何资本运作、投资中去。”

有人担心，与辉同行事件后，未来东方甄选其他的主播是不是也会出现类似问题？

俞敏洪表示：“我不敢百分之百保证不出现。现在东方甄选这个状态挺像当时新东方从以往的著名的主播，后来逐渐变成一个正常化的新东方的商业模式，靠着更多的名师，最后靠着更多的老师来进行发展的阶段，我认为这样的阶段是新东方当初的最好转型之一。在这个波动以后，我觉得现有的东方甄选平台上的三十多个主播一方面是已经比较成熟了。”

关于东方甄选的未来，他提到：

1.东方甄选未来发展的第一条腿是流量，在流量方面，其已积极参与到跟抖音积极合作的谈判中；

2.第二条腿是产品，东方甄选的自营品体系日臻成熟；

3.第三点是稳定基础，指自营App的日益成长；

4.第四点是销售渠道。“我希望依托800个新东方地面的教学点，能够探索出一个线上线下相结合的模式，也就是说，东方甄选将和全国的新东方学校合作来开设地面服务店、会员店、旗舰店。这种模式，成本比较低，新东方的各教学点也有家长流量，对于家长也是一种服务，这个现在还没开始，只是一个设想。”“未来，如果我们真的在每个城市地面都有会员店/体验店，那东方甄选的品牌露出度就会越来越高，消费者的覆盖面也会越来越大。”

俞敏洪还表示，未来，东方甄选不会出现某个主播独立成立一个平台、并像与辉同行这样的运作模式了。“因为这会导致撕裂，会导致某种不可预料的结果。所以我可以非常肯定地说，未来我们主播的发展方向是一个共同发展的方向，有福同享，有难共当，共同发展。”

“希望我这个老人，依然能够带领东方甄选风雨兼程，走向大家的星辰大海。”俞敏洪最后说道。

以下为俞敏洪在股东会上的讲话原文：

各位亲爱的股东，今天是一个股东沟通会。所以在线的万一有不是东方甄选股东的人员请自觉离开，因为这个沟通会带有一点内部会议的色彩，是跟东方甄选股东的沟通。谢谢大家。

这段时间找我的股东也比较多，主要是半年来公司的不确定性变得越来越大。很多股东在投资以后，内心比较忐忑。昨天东方甄选发了公告，大家也都知道了事情的结局，所以今天我觉得有责任跟大家进行沟通。昨天晚上有我认识的股东，也在问我到底发生了什么情况，以及下一步公司到底要做些什么。因为我们目前还在公司的静默期，紧接着在八月底的时候，会公布半年报，到了九月初的时候，又要公布全年报。有些数据，我们肯定不能在这儿和大家提前沟通，所以关于财务数据我们不回答的话，也请大家多多谅解。因为这是上市公司的规定。

我也非常感谢各位股东今天来参会，这次也是东方甄选召开股东会以来同时参加会议人数最多的一次，表明大家对公司的关心，也表明大家对东方甄选未来的期待。

首先我想说的是，我也是股东，而且我的股份不是自然股份，也不是公司给我股权和期权，而是我跟大家一样，在市场上真金白银的……当时还是新东方在线的时候，就购买了不少的股份，以向大家证明我对这个公司会非常认真地经营发展。

我今天也问了一下我的个人财务顾问，我在东方甄选买的股票，到现在为止是一个什么状态？他说：“你就好好干吧，只有继续好好干下去，你亏损的钱才能全都回来。”为了我的钱能回来，我还得努力地干下去。

在这儿，我也向各位股东表示一下歉意。在两三个月之前，我说公司经营得乱七八糟的。其实“乱七八糟的”在我们家乡是一个口头禅，表明事情没有做的太好吧，也导致了股价一定的波动。谢谢大家。

01

“如果不分开，可能未来会互相绞杀；不考虑独立，不行了”

昨天的公告，大家已经看到了，与辉同行的剥离，我也非常遗憾最后会是这样的一个结果。但是可以说，公司所面临的现实情况，这一结果确实是不可避免的。甚至我认为这一结果对公司的发展是有好处的。

东方甄选是在2021年的12月28号，当时甚至连东方甄选这个平台都没有。第一次开播是在我的“老俞闲话”上开播的。当时大家都知道，起因是教育新政策以后，在线的业务几乎就是全军覆没。我们当时就在想，这么一个好的平台，我们到底做什么。经过讨论，其实也是我个人主张，决定来销售农产品，同时讲解文化推广知识。到现在为止，这三点也是我们的宗旨和主要的内容，即推广优质的产品，弘扬祖国和世界的文化，传播先进的知识。

到了次年六月的时候，宇辉带火了东方甄选，从此以后，东方甄选就从2022年年中到2023年年底，尽管中间有很多磕磕绊绊的事情，但是本质上一直处于上升期，当时还是一个不错的状态。

当然中间其实也发生了一些事情，这也导致后来2023年年底事情（“小作文事件”）的发生。我在此之前是公司董事长，基本上不参与公司任何日常管理和经营，有的时候跟他们见个面看看有什么问题。

在2023年年底以后，我意识到了事情的严重性。这个过程大家都已经知道了，后来我就亲自担当了CEO这个岗位。但我这个年龄，其实担当这个岗位有一点勉为其难了。但是我觉得我还算是一个比较充满活力的人，所以也希望通过我的努力让东方甄选进入下一个发展的平台。

当时，东方甄选作为一个以流量带货为核心的公司，我知道宇辉的价值是非常重要的。所以我用了全部的努力，也在董事会授权以后，给了宇辉一个很好的package，努力得留住了宇辉。

宇辉对我比较信任，觉得在我领导下继续干着也是一个比较安全的状态。

为了使双方避开矛盾和冲突，也为了使双方能够各自发挥自己的优势，所以在我的建议下，他来成立了与辉同行这个公司，完全是由宇辉100%地来主持这个公司的工作。所以在注册的时候，就已经把宇辉注册成了唯一的执行董事和总经理。

当时也有股东问我为什么注册时不把这个公司的股权一部分注册给宇辉本人。因为东方甄选作为上市公司，股权的发放对于员工来说是一件非常有吸引力的事情，而股权的发放就涉及到，如果个人已经在公司持有了他应该持有的股份以后，那就不可能再去拿上市公司的股份，所以为了确保宇辉能够拿到上市公司的股份。并且当时我们的预判是与辉同行成立以后，两个平台同时发力。我们认为不管是从GMV还是从利润上都会有所增加，这就意味着公司股份的价值会有所提高。在这个前提之下，拿公司的股份毫无疑问比拿一个子公司的单独的股份要更加有利于个人的发展。这就是为什么最初与辉同行百分之百注册为东方甄选持有的一个主要的原因。

与辉同行注册成功以后，我在中间做的事情，在昨天《致全体股东的一封公开信》中已经跟大家做了解释，我确实是全心全意、全力以赴地在支持这两个平台的同时发展。

其实从有与辉同行这个概念起，到与辉同行第一次卖货，中间只经历了15天的时间。在这15天的时间里，包括办公室的清腾和装修，包括人员的调配，也包括注册资金的到位。现在也有人在传与辉同行的注册资金没到位，这也是个误传，注册资金是与辉同行当周注册完后就全部到位了，使得与辉同行能够迅速发展。也为了使宇辉能够更加安心地做这件事情，我也没有对他提出业绩的要求，只是告诉他传播文化、介绍图书、作家访谈、文化旅游都可以做。当然了，卖货想卖就卖，不卖的话也没关系。

当然，宇辉后来为了公司很好的发展，也为了使整体上与辉同行与东方甄选的发展更加迅速，确实带着那些年轻有为的主播做了很多的工作，也使东方甄选的GMV在短期内两个公司合并起来后有了迅速的发展。

在这个过程中，我当时也是比较天真的想法，觉得这样两个平台互相不干涉，在中台、后台互相支持，表面上各做各的，应该是一个很好的模式，每个人都拿到了自己满意的待遇和收入。

但是实际上这个事情，像我信中写的一样，确实受到了外部环境的严重的干扰。当然内部也有一些矛盾和冲突的磕磕绊绊。

外部环境干扰是东方甄选、与辉同行在过去半年中，直到现在，遇到了网络力量的强大风暴。自从东方甄选火爆以后，网络力量或者舆论力量就一直围绕在我们的身边，不得安宁。当然这里面也有少数人不断煽风点火，中间也有各种利益势力（比如有妒忌东方甄选成功的，有竞争对手的，有资本后台操控等等）。

但是两边平台的粉丝本也形成了势不两立的局面。其实一开始我试图调节两边的问题，也拼命地想讨好两边的粉丝。那个时候我也常常出镜，一会儿到与辉同行平台，一会儿到东方甄选平台，但是没想到这碗水不光没有端平，最后还把火烧到了我的头上。最近三个月，网暴给我的形象带来了巨大的损失，网传背后是阴谋、说我是铁公鸡、虐待员工等言论络绎不绝，好像我变成了全世界最凶恶的资本家和老板一样。

当然对于我来说，其实我无所谓了。到我这个年纪，我不会在乎外界对我的评论及这种评论会给我带来怎样的一种影响，但是它确实使得公司的业务的发展受到了重大的影响。而且几乎所有人的心态，尤其是东方甄选主播们的心态、管理者的心态，也包括我的心态，受到了非常重大的影响和伤害。

在这种情况下出现了两个问题，一方面是在公司内部，由于心态的影响，使得公司人员的状态不稳定。

主播们在播的时候常常会犯一些小错误，而这些小错误反过来会进一步加剧这种攻击，这种攻击又给主播们的身心带来进一步新一轮的伤害。

也给公司的发展带来巨大的不确定性，

这个不确定性从公司的股价是可以看出来的。本来两边GMV加起来是比原来要更高的，结果股价反而在往下走，其实就是股市对东方甄选的不确定性产生的反应。公司的任何动作，包括我个人的任何动作都会进退维谷。我想做的一系列的战略布局根本就没法实施。因为一旦我有任何动作，就会引来剧烈的网暴。哪怕是我发个通告，哪怕是我在任何镜头面前露一下，哪怕是我发个旅行视频，背后都会有成群结队的人跑来骂我。我也不知道为什么。所以这就导致了，东方甄选作为一个网络销售公司，GMV在增加，但是实际上股价却越来越不稳定。

到了2月底3月初，我跟宇辉也在不断探讨这件事情。当时与辉同行的发展也趋于稳定，每天的销售额也非常好，我们就讨论公司是否独立的问题。

根据我所面临的情况，攘外必先安内，当内部已经出现了打架、甚至不可调和，并且外部力量又裹挟着内部力量的时候，我感觉到了，这个时候如果不分开，可能未来会互相绞杀。

第二个方面，我也觉得，既然宇辉也有这样的心态，也希望有一个更大的发展平台和余力，那么我觉得也可以考虑与辉同行出去。尽管我觉得这是一个非常可惜的行为，因为宇辉某种意义上是公司的核心资产，某种意义上也是公司不可多得的优秀人才。但是面对这种情况，好像不考虑独立，也是不行了。

所以我跟一些核心的管理者，包括个别董事进行了沟通。最后决定在5月31日东方甄选财年结束的时候启动与辉同行的独立进程。我当时想的比较简单，我以为只要启动独立、董事会讨论一下、把公司注册地一变更，就变成宇辉的了。

但是没想到，与辉同行的独立是在东方甄选上市公司里，所以要经过一系列的流程，包括评估。与辉同行这个公司，是因为宇辉而存在的。没有宇辉的话，与辉同行在我心目中就一钱不值。原因很简单，假如宇辉走了，我们把宇辉同行这个公司给留下来，那我们也不能再用它来做生意，我们也不能用与辉同行这个品牌名称继续有价值的运营。在网红时代/流量时代，附加值都在这个拥有流量的人身上，不在公司身上。

尽管在与辉同行的发展过程中，确实我们也提供了全力以赴的支持。但是我觉得既然与辉同行要独立出去，那我们最好的姿态也是能够让我们在社会环境中、网络环境中取得大家谅解的姿态。所以就是把与辉同行这个公司让宇辉带再走。

要带走的话，就要有一个公司的估值问题。为了避免各种各样的纷争，因为新东方是东方甄选的独家大股东，当然新东方没有跟与辉同行有任何关联。新东方现在、未来，任何时候都不会持有与辉同行的任何一点股份。所以在这点上，我也向股东说清楚。因为不少股东都怀疑是不是新东方在背后也参与了利益纷争，是不是与辉同行独立出来后不久，新东方就会参股与辉同行。我想跟大家说，这种情况不存在。

尽管这样，我们觉得公司还是要经过国际级评估公司的评估。我们也把面临的具体情况跟评估公司和上市公司的律师进行了充分的交流，确保在流程上、评估上的正确性。所以当上周评估公司的报告出来后，我们就没有跟评估公司再去argue价格。比如这个价格是要低一点还是高一点。因为我们尽量保持一个友好的态度，以评估价格来进行交易，可能是一个比较好的选择。

也就有了今天这么一个结果。这个结果在我看来，至少在我未来领导东方甄选发展（当然大家如果觉得我当董事长、CEO不合格，将来我们也可以选新的董事长、CEO）的角度看来，这对东方甄选和与辉同行来说都是大好的局面。

因为与辉同行独立出去以后，宇辉独立发展，我也知道他会做得很好。但是至少在两个公司之间各种问题的牵扯上，内部的矛盾上，还有外部的力量参与的复杂性上，得到了一次性的解决，环境局面会更加干净。

对于东方甄选来说，我们就可以大张旗鼓地进行东方甄选的发展布局改革，不用再担心两边的失衡，也不用再担心外部力量的参与，也不用担心舆论带给我们的巨大压力和痛苦。

本来我日常的工作也是交给东方甄选的管理团队去干的。但是在六月下旬的时候，东方甄选也因为主播的心态问题出现了一系列的舆论事件。所以财年结束以后，从六月份开始，我非常积极地参与到了东方甄选的日常管理中，和所有主播进行了交流，和管理层进行了交流，还在社会资源的合作方面，进行了交流，也同时开始布局东方甄选面向未来的活动等等。

02

董宇辉购买与辉同行股权所需的7658.55万元，是由新东方通过跟宇辉的合作关系来支付的‍‍‍‍

有几个股东比较关心的问题，我先回答一下。

第一个大家问我比较多的问题是，是不是宇辉的收益太少了，才会导致与辉同行的独立，那当时董事会同意的时候是一个什么状态？

我想告诉大家的是，因为现在这些具体数据暂时还不能披露，但是我可以把原则告诉大家，这些原则我在《一封信》中也已经提到了。

经董事会通过的对宇辉的待遇，我认为是合理的，甚至是优厚的。我们已经公布的一个数据是，现在宇辉同行的账上还存留着1.4亿的净利润。这个1.4亿的净利润，实际上是已经把宇辉的收入分配给他以后所剩下的本来应该百分之百属于东方甄选的净利润，根据预先的约定。当时的协议是分配给宇辉50%。也就是说，给宇辉分配了50%后，剩下来了1.4亿。当然了，分配到宇辉身上的利润已经到了他个人账上。这在财年报告的时候也会体现出来。因为这个是有财年报告的。

除此之外，宇辉每个月还有比较不错的薪酬，还有就是公司授予他的股权，都是有的。宇辉一直是比较感激的，这对他来说已经是非常好的待遇了。

股东们问的第二个问题是，为什么要把留存的1.4亿，本来根据协议应该属于东方甄选的利润要奖励给宇辉？

这件事情是经过了我的提议、经董事会讨论决定的。主要是基于两个理由。

第一个理由就是在东方甄选的发展过程中，宇辉为东方甄选的发展做出了很大的贡献。所以我认为在宇辉完全独立出去的时候，再给他一笔奖励，是表达了我们良好的善意。并且我们也希望把这样的善意传递给社会。

因为大家都知道，他公司管理的问题和公司分配的问题，已经不仅仅是一个内部问题了，尤其是东方甄选、与辉同行，也加上我在内，在某种意义上就是透明人、透明公司。而且我认为这个是合理的，一个为公司做出了贡献的人要离开的时候，给予他一笔奖励，也是不少公司的惯用做法。

第二个，当时跟宇辉谈保底收入的时候，也有给宇辉个人的股权分发。但是，由于到2月底的时候，我们讨论了要到财年结束独立，所以这个股权的分发已经变得毫无意义了。为什么呢？因为大家都知道，作为上市公司股权分发，如果工作期限没到的话，这个股权是要被收回来的。

我觉得，很重要的就是，宇辉在最近这半年中，他没拿股权，但是他在GMV上，在公司发展上，继续在为东方甄选整体做贡献。所以我觉得进行一部分的现金补助也是应该的。

所以这样一来的话，我提请了董事会薪酬委员会，也包括董事会全体成员来讨论这样一件事情。我觉得我们传达这样一份善意，既是帮助与辉同行未来能够更好地发展，也为宇辉为东方甄选的两年贡献画上一个完美的句号。

所以这其中没有我任何个人的目的，我觉得在这种情况下，如果两边友好的分手，同时两边赢得更好的社会声誉，未来可能还有合作的可能性继续发展，这是对于公司的最大的利益保护。

大家也都知道，我做生意已经做了三十多年，新东方发展到现在，中间遇到了很多的艰难险阻，风风雨雨。有的时候这些难险阻要比这一次东方甄选所遇到的艰难险阻更凶险。但是我确实带着新东方一次又一次地走出了难关，走向了发展。凡是长期投资我们的股东，最后都是有着不错的收益的。

这一次对东方甄选，我也有这样的信心，在我们把内部环境外部环境解决好以后，东方甄选就有了一个清朗的、相对安宁的、面向未来的、可预期的、确定性越来越强的发展环境。

在这样的发展环境中，我们就能有一个很好的预期，我们也可以做很好的战略布局、业务布局等等。

借助今天和股动们开会的机会，我再次向股东们表示感谢。也向宇辉传达我的感谢。

第三个问题是评估的7000多万购买款的问题。

刚才我已经讲过了，外部揣测，是不是宇辉用与辉同行账上留下来的1.4亿净利润中的7000多万来买这个股权，而另外的7000多万就是宇辉的收益？

不是的，这个我刚才已经讲过了，以上的收益跟这个7000多万是没有关系的。这个7000多万，是评估出来的价值。我也觉得，在这种前提之下，既然分手了，我作为老大哥进一步送宇辉的一个善意。因为我们留下这个与辉同行也没有任何用处，但是要给他的话就一定要有价值。否则我们这边的股东们也会吃亏。

所以我决定，通过新东方跟宇辉的某种合作关系，把7000多万放在宇辉来支付这么一笔费用。具体我就不进行解释，我只是想跟大家说，这笔钱最终是由新东方通过跟宇辉的合作关系来支付的，会符合新东方在美国的上市公司的所有规矩，没有侵占东方甄选的利益，也没有侵占宇辉个人的利益。所以请大家放心。

第四个疑问是，有人说这次是我和宇辉商量好以后的背后布局，说等与辉同行出去以后，我很快就会变成与辉同行的股东。

我想说的是，我跟宇辉到今天为止确实是没有任何隔阂的。我们虽然在业务上有不同的看法，也有一些小冲突。但是整体来说，我和宇辉是忘年交，尽管我是长辈，我比他爸爸还要大一岁。同时他也非常认可我。平时在业务布局上，包括个人问题的讨论，他也比较认可我的意见。

但是确实这一次的分手是没有办法的行为。因为这个不是我们两个人的事情，是必须要考虑到方方面面的因素。

尽管这样，我想跟大家说，我个人现在乃至未来任何时候都不会参与到与辉同行的任何资本运作、投资和发展中去。

因为我是东方甄选的董事长和CEO。我今天还给全体主播（包括与辉同行的主播和东方甄选的主播）写了一封信，鼓励他们继续友好地合作，不影响他们私下友好的相处，虽然两个公司是有竞争的，但希望是一种友好的竞争，甚至是互相加持的竞争。

但是不管怎样，整体来说，在业务上，我是新东方的董事长，我是东方甄选的董事长和CEO，所以我知道我应该全力以赴地保护这两个公司的所有的股东、管理者和员工的利益。在私下里，我跟宇辉的关系，跟其他人的关系，那是另外一回事。所以请大家放心，在这方面我不会有这样的问题。

03

东方甄选的未来

这件事现在已经是既成事实了。我作为管理者，作为股东，也作为全程参与者，我认为这一次的分拆，对于东方甄选的长远发展有着巨大的好处，对与辉同行的发展也有好处。主要就体现在，双方有了一个真正可以发展建设的环境。尽管也付出了很多，但是通过我们的努力，确实迎来了双方和平发展的环境。

在这个环境之下，我来讲讲有一些股东进一步关注的事情。

第一，东方甄选的发展和未来到底是什么？

东方甄选的发展最初来自于流量经济。在主播们尤其是宇辉带火了东方甄选以后，东方甄选的产品在自营App上销量大增，也赢得了很多股东的喜欢。曾经咱们的市值非常高过，某种意义上到今天为止，东方甄选其中的一只脚依然是流量。也就是说，依然是这种靠直播，靠主播介绍产品来吸引粉丝，最后提高公司收益的过程。

大家在这个问题上，关心的是两点，其一，与辉同行出了这样的问题，其他的主播是不是未来也会出现这样的问题？

我当然不敢百分之百保证不出现。我觉得现在这个状态挺像当时新东方从以往的著名的主播，后来逐渐变成一个正常化的新东方的商业模式，靠着更多的名师，最后靠着更多的老师来进行发展的这样的一个阶段，我认为这样的阶段是新东方当初的最好的转型之一。

在这个波动以后，我觉得现有的东方甄选平台上的三十多个主播一方面是已经比较成熟了。

最近与辉同行的主播参加了一系列的活动，比如由国家国际发展合作署举办的全球共享发展行动论坛上，东方甄选主播进行中英文双播，带来了国家层面非常好的认可；东方甄选也和贵州进一步合作，对他们的村超进行直播，也带来比较大的影响。后面我们还会有让主播展示才华和能力的活动。主播们也很开心。

现在是我亲自在带主播，我只要有时间就跟主播们进行交流，对他们的心态进行管理，鼓励他们，也帮他们安排活动等等。

因为我知道，在现有状态下，主播和流量，对于东方甄选的发展是非常重要的。未来，我会进一步敦促公司来挖掘更加优秀的主播，推动东方甄选的流量发展。

因为不少股东对东方甄选的流量下降有些忧虑。随着后面循序渐进的努力，我们应该能够保持流量的稳定的增长，也保证东方甄选做的大量活动会吸引更多的粉丝来参与。这是我希望能够做的事情。

对于公司负面问题的控制，现在已经被我提到日程上了。

这一个月以来，主播们面貌也日新月异。当然，不能百分之百的杜绝任何负面行为的出现，因为这些孩子们毕竟年轻，经验不足，我们也应该有足够的宽容度来对待这些事情。

当然，我已经跟他们反复强调过，面对千百万粉丝的时候，主播应该是一种什么样的状态。所以从主播的管理、新主播的招聘……新东方有一个优势是新东方平台上的老师现在就有三万多人。这三万多人中，我们一定还能选拔出来一些优秀的主播，当然不一定达到宇辉这种高度和水平，但是我觉得作为一个有更多的优秀主播共同参与的团队主播力量，再加上多平台运营的策略，我们的流量会得到很好的延续的。

在流量方面，我们现在的主要平台是抖音，我已经积极参与到了跟抖音积极的合作和谈判中，我也跟抖音的高层不断表达了东方甄选愿意在抖音上继续发展的愿望，

所以可预期的将来，东方甄选在各类活动中，和抖音的合作会更加密切，也会得到抖音更多更好的支持。

公司未来的发展的第一条腿是流量，第二条腿是产品。只有一个有产品的公司才是真正的公司。

纯粹靠流量，靠个人魅力带来流量的公司，当然也是一个经济现象，我把它叫作第三次消费革命（第一次是大卖场，第二次是在线的电商平台，第三次是利用直播和个人魅力，通过人与人之间的共情能力和共识能力来带货）。但即使是这样，我也认为一个公司光是靠流量，就像一个教育公司，光是靠老师讲课，没有后面的教学系统、教育产品的话，这个教育公司会是一个非常不稳定的公司。

在东方甄选火爆之前，我就已经意识到了这个问题，东方甄选的第一款自营品在2022年3月份就已经出现了。随后我就不断要求管理团队在自营品方面进行努力开发。因为我也知道，面向农产品的自营品开发是特别不容易的事情。但是我们还是要坚持初心。

经过了两年努力，尽管中间经历过种种风风雨雨，但是东方甄选的自营品体系日臻成熟，品类越来越多。当然有些品类是做失败了的，但是更多的品类做成功了，这是一个摸索的过程。之前我们也说过，是要对标山姆会员店，其实我们有点往那个方向走，但是我们的理想应该还要比山姆更加丰满一点才行，

这是第二点。

第三点是稳定基础。

也有不少人跟我们说，由于非常依赖抖音平台，如果抖音把我们关掉了，那我们就什么都没有了。

所以我一开始也深刻意识到了，纯粹跟抖音的合作尽管很美好，但是确实也不是一个纯粹的稳定的架构。

其实在2022年咱们东方甄选还没有火的时候，我已经要求当时的管理团队必须开发自己的平台，我们常常把它叫“自建房”。尽管不算大，但是也有二十多万的会员粉丝和几百万下载量。

而且我们现在也在不断扩大这个平台的影响力。现在每天在我们App上的自动销售收入也不少了。

我现在其实在做另外一件事情，我希望依托800个新东方地面的教学点，能够探索出一个线上线下相结合的模式，也就是说，和全国的新东方合作来开设地面服务店、会员店、旗舰店。这种模式，成本比较低，新东方的各教学点也有家长流量，对于家长也是一种服务。

这个现在还没开始，只是一个设想，具体的计划我就不说了。

我会兢兢业业地努力，在流量、产品体系、销售渠道方面努力发展，也建立更好的供应链的关系，培养更好的管理团队，培养更好的主播团队，为东方甄选的发展贡献我的力量。

就我个人而言，毕竟是一个六十多岁的老人，我精力还好，但是我也想以比较高效的速度，把我个人的资源交给东方甄选，为东方甄选，同时也为新东方的发展，做出我的努力和贡献。

04

问答环节

提问1：

我这边最关心的一个问题就是因为这一次从这个小作文事件之后，包括我们对于宇辉给予的待遇，包括后面处理的各种各样的方式，非常之大度，实际上我们公司还有其他的主播，我不知道他们的心态是怎么样的，他们会不会也成立他们的工作室？

俞敏洪：

这个问题非常好。这一次与辉同行的成立算是我们的一个案例。当然宇辉的影响力是属于天量级的。那么当时的情况下，也是我们必须要做出的选择，当然与辉同行这个平台最后真的独立出去了。公司是不应该有私利性的力量的。

所以这一次对我们来说，也是一个经验。就像我在新东方从来不允许名师成立独立的工作室一样。未来我们会给主播足够好的待遇和激励，也给主播做更好的发展。我们希望把主播们打造成一个团结一致，共同奋斗，指哪打哪的优秀团队。在这个优秀团队中，我和管理层共同为公司的发展出谋划策。

但是，之后，在我可见的范围之内，东方甄选不会出现某个主播独立成立一个平台、并像这次这样的运作模式了，因为这会导致撕裂，会导致某种不可预料的结果。所以我可以非常肯定地说，未来我们主播的发展方向是一个共同发展的方向，有福共享，有难共当，共同发展。

提问2：

我们这边比较关心的是东方甄选未来的发展，您这边是怎么想的？特别是董老师走了之后，我们整体受影响还是挺大的。您这边有没有一些具体的举措来提振？

第一，产品方面，我们的自营产品和外部优质产品的共同发展。

我现在已经发起了一个活动，为每个省在北京做专场的优质产品推广，这也是官方支持的一个活动。所以我说不能因为自营品做的越来越多了，外部优质产品就忘记了，因为我们的目的是为了帮助到更多的人，更多的农产品公司以及更多的消费者，推广更加丰富的产品。所以这是一个产品线上的布局，是内外兼顾。

第二，活动带动。

主播一直卖货的话，粉丝慢慢对这个平台就没有兴趣了。我们会开展一系列的活动。包括直播村超等。尽管没有太多的GMV的流量增加，但却带动了粉丝对我们的兴趣和好感。未来，我会策划一系列这样带动活跃度的活动。

第三，矩阵特色。

对我们来说，再有像宇辉这样的影响力、能一下子吸引来几十万人同时在线观看的事件应该不会太多。但是我们觉得，东方甄选大号之外，每一个独立的垂直的平台，对垂直人群是有很好的吸引力的。我们会建立这样的矩阵号。当然也不会建太多，否则人力资源配置太高了。希望每一个矩阵平台流量不断增加。

当然，流量方面的提升也需要我们跟平台方进行进一步的优质互惠的合作。平台方对于优质内容也非常感兴趣，对于优质产品的销售也非常感兴趣，一定要有各种不同的结合点。这是在流量方面我们要做的事情。

第四，在推广方面，未来东方甄选可能是线上线下结合的状态。

整体来说，我对东方甄选的发展还是蛮有信心的。尽管东方甄选经历了那么多惊涛骇浪，但是它的发展基础存在了，这种基础的建立，有管理团队的功劳，有宇辉的功劳，也有所有主播的功劳。它已经有了发展基础。还很艰苦，但我们只要努力，就会有越来越好的未来。

提问3：

我有三个问题想请教一下：第一，因为电商的行业也越来越拥挤了，所以你们是怎么样看待这个竞争格局的变化？你们会有怎样的策略应对激烈竞争？

第二个是在董宇辉一系列事件发生后，我们是不是会有一个想法说我们要提高品牌的影响力以及用户的忠诚度，来减少就是对个别主播的依赖？

第三个问题是公司会不会进一步增提升这个自营产品在总GMV里面的占比？

东方甄选刚进入直播领域时，当时无数的朋友都说我们肯定一点希望都没有，为什么呢？因为当时有薇娅、李佳琦还有等等，我们从来也没卖过货，对农产品更加不了解，进来有什么希望呢？

但是，当时就是用新东方的那句话来说，从绝望中寻找希望，没有希望我也要去做做。后来就做出来了，那做出来是为什么呢？

不是因为我们买货厉害，而是因为整个东方甄选的主播调性，推广文化、跟粉丝们聊天的共情的状态，带来的成功。

尽管网上有一些人说现在东方甄选已经只是卖卖卖了，但是，我们的主播们已经形成了这样的一种文化品味：在介绍产品的时候，其实是把知识文化和产品以及产品背后的故事进行了比较好的结合。所以我认为，直播电商由蓝海变成红海的状态下，只有你做出特色来，才能够有生存余地，才会吸引到更多的粉丝来参与发展过程。

我们希望整个东方甄选平台依然是以内容输出和有价值的情感输出为主，来推广最优质的产品。这是第一个问题的回答。

关于第二个问题，坦率说，经历大半年的风风雨雨，要是东方甄选的客户没有忠诚度的话，可能东方甄选早就已经没了。

我们之所以能够撑到今天，在风风雨雨中流量也在下降，美誉度也在下降，外部环境也在变得非常糟糕的前提下，东方甄选到现在为止依然有那么好的销量，那就是来自于我们客户的忠诚度。这份忠诚度，有很多是对我们自营品的忠诚度，有很多是对于我们推广的外部产品的信任度，也有很多是对我们主播的喜欢度。未来我们会进一步打造，包括东方甄选本身作为一个品牌的出现，自营品越来越多，这个品牌就会露出越来越多。

未来，如果我们真的在每个城市地面都有会员店/体验店，那东方甄选的品牌露出度就会越来越高，消费者的覆盖面也会越来越大。

我相信，到现在为止，凡是对东方甄选深刻了解，对东方甄选自营品深刻了解，对东方甄选团队深刻了解的人，还是保持了对我们的忠诚度的，我们会极力维护。

新东方三十多年的时间，也培养了很好的忠诚度。否则在2021年政策以后，俞敏洪：依托新东方个线下教学点，东方甄选或将设开线下会员店新东方就该没有了。到现在为止，还是有那么多的家长孩子来新东方寻求学习的机会，这也是忠诚度的一个表现。

忠诚度的打造不是一年之计，是十年二十年的事情。所谓“百年老店”。

第三个问题，说到自营品的问题，毫无疑问，我们会进一步开发。根据现在的经济情况状况，人们的消费水平、消费习惯，开发出更多适用于大家的自营品。

我刚才也说过了，除了自营品，我们也要丰富更多的产品，包括国内的和国际。这一次，我们在国际合作署的联合直播，其实就是对销售国外产品的一个探索。未来我们还会介绍更多的世界级别的国际产品，也为祖国和国际的合作做贡献。

另外一方面，也到处开发优质的特色的地方产品，尤其是那些需要我们帮助的地区的产品开发会变成我们的重点。因为这能够帮助到更多的人。

面向未来，我是比较充满信心的。

最后表达一下我的感谢。向所有坚守在东方甄选公司的股东们表示感谢。我知道我们不少股东蒙受了不少的损失，希望大家能够再相信我们一次，相信假以时日，我们一定能够把公司经营得更好，努力让公司有一个更好的未来。

特别感谢社会各界人士、粉丝对东方甄选的包容，对我的包容。

对我的理性的合理的批判，甚至是指责，我都是能够接受的。大家也都知道，最近我把个人平台上的评论区给关掉了，是因为不合理的语言谩骂攻击太多了，我希望通过这样的一个动作来清静一点。在合适的时间，我肯定还是会打开评论区的。

也向宇辉表示感谢，尽管现在已经独立出去了，但是我相信宇辉的个人的人生理想和希望做的事情，依然能够得到全社会的认可，他做的事情我也比较欣赏。他其实做的依然有东方甄选的基因，就是传播文化，传播知识，推广优秀产品。独立以后，他就能做更多的事情。包括也有人问是不是宇辉未来会开发自营品，这个是宇辉将来告诉大家的事情，他现在想做任何事都是没有局限的。我也祝福他，他需要我帮助的事，只要在合理范围之内，我也会全力以赴地提供帮助，向他表示真诚感谢。

最后感谢东方甄选的团队，他们也受了不少的委屈。这个委屈必定会使他们更加成熟，更加坚强，也使他们对未来更加有信心和信念。

希望我这个老人，依然能够带领他们风雨兼程，走向大家的星辰大海。谢谢大家。